Igor Gubaidulin

Reklama šiuo metu mus supa visur – gatvėje, per TV, internete ir t. t. Tačiau reklama tik sudomina vartotoją, sprendimas pirkti priimamas vietoje. Sakoma, kad virš 60 proc. sprendimų dėl tam tikrų produktų ar paslaugų pirkimo tradicinėje parduotuvėje yra padaromi tiesiogiai prekybos vietoje. Internetinės parduotuvės yra, rodos, kitokios, tačiau čia taip pat galima panaudoti klasikinės „mečandaizingo“ (šis terminas nevartotinas) teorijos įžvalgas.

Anot klasikinės teorijos, tam tikrų parinktų produktų (ar paslaugų) reklama mažmeninės prekybos punkte, naudojant stendus, skatinančius pirkti, nemokamai dalijant prekes ir dovanas, laikinai mažinant kainas bei tinkamas jų (tiek produktų, tiek reklamos) išdėstymas prekybos vietoje (pvz. vitrinoje, lentynoje) gali pakelti prekės ženklo žinomumą bei produkto pardavimus, įvesti naują produktą į rinką, padidinti susijusių produktų pardavimus bei efektyviau išnaudoti lankytojo praleidžiama laiką parduotuvėje. Manau, sutiksite, kad šie, anksčiau išvardinti tikslai, taip pat svarbūs ir internetinėje prekyboje.

Bet pradėkime nuo pradžių, angliškas terminas merchandising yra verčiamas labai įvairiai: reklamavimas parduotuvėje, prekių priežiūra, prekių ar prekybos pratęsimas ir t. t., bet iš esmės reiškia tam tikrų parinktų produktų, gaminių ar paslaugų pardavimo mažmeninės prekybos vietose organizavimo teoriją ir praktiką.

Mano manymu, angliškam terminui merchandising apibūdinti labiausiai tinka „Kalbos patarimuose“ teikiamas lietuviškas pakaitas – prekydėsta. Terminas yra šiek tiek siauras, tačiau internetinei erdvei, mano manymu, tinkamiausias.

Kiekvienoje didelėje kompanijoje egzistuoja pardavimo ir rinkodaros strategijos, tačiau visada išlieka 3 pagrindiniai prekydėstos aspektai:

• prekių išdėstymas ir grupavimas;
• prekių ir informacijos apie jas pateikimas;
• prekių kiekio kontrolė.

Šie pagrindiniai prekydėstos elementai išlieka ir internetinėje prekydėstoje. Būtina pažymėti, kad, kadangi vartotojas internetinėje parduotuvėje negali deramai apžiūrėti prekės (pvz. pačiupinėti, pasukinėti, pamatuoti, pauostyti ir t. t.), todėl prekių ir informacijos apie jas pateikimas tampa ypač svarbus.

Užsienyje prekydėsta prasidėjo nuo to, kad mažmeninių tinklų pardavėjai tarp savo prekių pradėjo atrinkinėti ir populiariausias, labiausiai perkamas bei didžiausią pelną nešančias prekes. Šias prekės jie sudėdavo labiausiai matomoje vietoje. Šių prekių pardavimų yra suinteresuotas pats pardavėjas. Vėliau prekydėstos teikiamą naudą suprato ir gamintojai bei tiekėjai. Ji tapo konkurencinės kovos įrankių. Tikriausiai patys suprantate, kad, jei pirkėjas neturi lojalumo jokiai prekei, tai didelė tikimybė, kad tarp daugmaž charakteristikų, kokybės ir kainos prasme vienodų prekių, pirkėjas išrinks būtent tą, kurį užkabins jo akys. Atsiradus el. prekyboje, prekydėsta buvo perkelta ir į internetą.

Grįžkime į Lietuvą. Šiuo metu Lietuvoje beveik neveikia internetinė prekydėsta. Internetinės parduotuvės bando parduoti geresnes vietas reklamai savo puslapiuose, žymi tiekėjų akcijines, išparduodamas ar naujas prekes, aiškiai rūšiuoja prekes į kategorijas bei paima informacija iš tiekėjų (kartais papildomi papildoma informacija), bet tai vyksta beveik negalvojant potencialias galimybes. Mano manymu, tai vyksta todėl, kad gamintojai ar tiekėjai nesuinteresuoti savo prekių populiarinimu, o e. parduotuvės pačios beveik nedaro jokių žingsnių šia kryptimi. Aišku, visiems svarbu, kaip bus rodoma jų produkcija, bet beveik nei vienas iš tiekėjų ar gamintojų Lietuvos rinkoje neturi aiškios internetinės prekydėstos strategijos. Iš atminties, galiu prisiminti tik Microsoft, kurie neseniai apskambinėjo visas e. parduotuves ir prašė papildyti jų produkcijos aprašymą papildoma informacija ir nuotraukomis.

Taip pat, problema matau ir tame, kad Lietuvoje nėra (arba aš nežinau) įmonių, kurie teiktų internetinės prekydėstos auditą. Nebent kažkurios įmonės galėtų padaryti tokį tyrimą kaip vartotojiškumo (angl. usability) testavimo dalį.

Oi, truputėlį įsijaučiau. Manau, tiek teorijos užteks. Ateityje, pabandysiu parašyti apie prekydėstą iš praktinės pusės.